人力资源服务SaaS系统行业如何找客户？

北京小爱智能科技有限公司（小爱科技）隶属于香港上市公司民生教育集团，是一家为产业价值链中的用工企业提供数字化多元用工SaaS，为第三方人力资源服务机构提供HROSaaS，为学校提供实习就业管理系统、服务和专业共建/产业学院服务的一站式人才服务及技术供应链公司。

解决效果小爱科技通过探迹搭建了全流程智能销售模式，全面提升了销售效率，有了规范的销售过程，业绩有了质的飞跃。公司业务进入稳步增长阶段，企业竞争力大幅提升，整体使用超出预期。

Jason Ma(以下简称：马总）是北京小爱智能科技有限公司是销售主管，凭借多年的人力资源行业从业经验，在入职不久之后，就晋升为团队管理。负责整个销售团队后，他更深知销售找客户和管理客户之难，以及团队管理的重要性。

图：小爱科技团队合照

一次偶然机会，马总了解到探迹的产品可以解决目前销售难题，便立即找到老板，和他一起探讨智能销售全新的获客模式的可能性。

“小爱科技目前销售团队来说，我们不想上太重的系统，了解了市面上其他的方案后，我们觉得探迹的智能销售SaaS方案能深度融合钉钉应用，不仅能提升销售效率，加速成单转化，而且助力团队培养并形成销售规范，跟我们的业务更匹配。”马总提到。

2021年9月，小爱科技开始启用探迹的产品，马总谈到：“没想到一切那么顺利，整个销售团队很快就适应了新的获客模式，无论是找客户还是管理客户，还是内部的协助，都能看到明显的变化。”

01

智能搜索引擎，大幅提升获客效率

探迹智能销售云基于AI+大数据构建的企业级智能搜索引擎，为小爱科技提供精准海量线索，有效拓宽了获客渠道，让拓客效率提升了300%。

当小爱科技销售团队需要进行目标客户的线索查找时，只需通过相关行业、企业等关键词进行精准查找。通过手机APP智能搜索引擎,实现口语级的语义搜索，直击目标客户，帮助销售有效避免繁琐的找客、拓客流程。

当搜索呈现出目标企业信息后，销售可通过企业的相关企业知识图谱及客户标签进行进一步识别和判断，掌握企业相关真实资料后，再通过相关资料进一步触达和建立合作关系。

在智能拓客模块，还支持添加种子用户丰富企业客户画像，使得算法模型推荐的搜索结果更加符合销售预期，让推荐更智能、更精准。同时，还有地图拓客、批量查询等功能帮助销售更加便捷高效地拓展线索，实现销售开源、线索挖掘事半功倍。

02

全面跟踪销售过程，销售管理有依可据

作为销售主管，马总苦恼于销售团队过程管控难的问题，团队成员销售过程不规范，团队管理无抓手，业绩无法保障。

马总当场举了一个例子，团队里面有一个老销售A业绩一直无法提升，她的产品知识、销售技能、勤奋度都是没有问题的。问题出现在哪里呢？马总通过销售漏斗分析找到了问题所在，发现她的销售漏斗的V字型很尖锐，也就是销售过程中每一步的客户转化率都很低，进而限制了她销售业绩的提升空间。找到问题所在后，马总和销售员A进行了深入的谈话。

“你发现没有？每当你给客户第一次解决方案后，到客户最终方案确定的周期偏长？你看方案都确认了，迟迟不成交呀？你仔细想想，是客户太忙了，还是你没有去盯着客户签合同，还是咱们给的报价方案客户不满意，还是客户有其他原因？”

“可能我没太在意，一直认为签单是看缘分。这一块我需要提升，原来我还有这么多客户没有去催着他们签单，他们就不跟我签合同了。”

探迹为了服务客户，携手钉打造了营销服一体化平台，贯穿整个客户生命周期，形成销售工作流程闭环，帮助小爱科技将最佳销售实践过程固化进系统，从前期客户录入、客户跟进、商机、报价、合同签订、打款到后期人员培训、售后服务等环节，让潜在客户更快速且顺利地流转到下一阶段，大幅度缩短整个销售周期。持续追踪销售过程，经过几个月的坚持，作为管理者的马总惊喜地发现业绩环比增长了30%。

03

聚焦优质重点客户，实现销售价值最大化

根据著名的“二八法则”，20%的老客户会贡献80%的利润，而80%的新客户只贡献20%的利润。但小爱科技团队销售成员对于有多少A类客户没有概念，导致团队整体没法聚焦优质客户。如何快速对客户进行评级分层，让销售人员聚焦优质客户成为业务上又一痛点。

通过探迹钉钉CRM平台，能根据客户贡献的销售额对客户进行区分，被称为ABC分类法。每日销售组长会要求各个组团队成员各自阐述一天的工作计划，比如说今天要联系哪几个客户，联系多少个A类客户，多少个B类客户...都列入计划之内，有了规范的团队日常管理流程，就能实现销售价值最大化，业绩增长是自然而然的事情。

目前，数字经济为人力资源服务行业带来创新的变革。人力资源服务公司应该如何利用新技术、新模式驱动传统业务升级？

小爱科技与探迹科技的携手合作给出了一个优秀的范本，探迹的产品能力和服务能力为其拓宽了全新的智能营销增长空间。对于探迹自身而言，未来将通过数字化工具和服务，将为更多人力资源服务行业企业赋能，开拓增长新路径，助力企业实现降本增效。