借“限塑”东风，这个企业如何玩转纸质餐具里的大生意？

前段时间，一根吸管引起了餐饮人的广泛关注，多个咖啡茶饮品牌宣布将不再提供一次性塑料吸管。在政策强制规定和头部企业的带动下，不少餐企加入到限塑行动中，采用纸质吸管成为大势所趋。

图：来源于网络

01 借“限塑”东风，实现价值“双赢”

从纸质吸管，到纸质餐具是绿色环保包装的一个方向。一方面，纸质餐具能够迎合市场的环保需求，创造商业价值；另一方面，又能对环境产生极低的影响，创造生态价值。实现商业价值与生态价值“双赢”，广州市海巨纸制品有限公司（以下简称：海巨纸制品公司）就是其中典型代表，接下来让我们一起来看看海巨纸制品公司如何实现价值“双赢”的？

图：海巨纸制品公司总经理屈文捷与探迹科技客户经理合影

“刚出来打拼的时候我从事印刷行业，日积月累，对包装印刷有了一定的理解，当时民众环保意识得到大幅提高，同时环保市场急剧扩大，创业的时候我就考虑能不能将商业与环保结合起来，做一点有价值的事情。在一次偶然的市场考察让我觉得做纸质餐具会是一个挺好的风向。”屈总介绍说。

公司成立之初只有两台机器，广告纸杯一经推向市场，便受到极大的欢迎和认可。广告纸杯不仅解决了塑料杯不可降解、不能热饮的弊端，而且可以冷热兼顾，通过定制LOGO提升形象，所以海巨纸制品公司一直快速稳健的发展状态，在几年内发展到有十几台机器的规模。

2008年，我国限塑令的推出，犹如一股春风，吹到了屈总和海巨纸制品公司的身上。屈总信心十足，跟自己说要在巨大的市场空间中分得一杯羹——打造自己品牌的纸制餐具。彼时成立的海巨纸制品公司随着市场迅速发展，每一次限塑令的升级，对海巨纸制品公司来说，都是一次机遇。

直到2020年的疫情，线下餐饮停业，海巨纸制品公司的业务大受打击，过去那种依靠团队上门拜访推销的方式失效，销售额直接砍半。适逢厂房合同到期，屈总在盘算把生产工厂从广州黄埔搬到花都。同时，屈总也在思考如何进一步开源。经同行的推荐，屈总考虑使用探迹数字化工具。也是在这个时候，公司迎来了新的发展曙光。

图：海巨纸制品公司车间现场

02 变革升级，迎来新发展曙光

由于纸质餐具需求分散，行业门槛低，生产供给难以高度集中，加之纸质餐具存在运输范围阶梯价，导致行业存在中小厂家区域割据局面。

海巨纸质品公司没有脱离行业的“规律”，把重心放在珠三角大客户上，但大客户决策链条长，成单周期长，屈总带领的业务团队从各个网络平台挖掘客户信息，不仅浪费大量时间，而且想要在有限资源中开拓出无限商机，似乎并没有那么容易。

屈总提到，“我希望从不同角度抓取以前没有触及的线索，攻克更广大的中小企业客群，有了更大的客户储备，成功的几率就更大。”

探迹在高效获客的实际业务场景，为海巨纸制品公司提供了新的发展路径，把纸质餐具推向更多行业，开发了更广泛的客户群体，包括汽车服务行业、美业、医疗行业、餐饮业等行业。这类客户不仅对纸质餐具有稳定且持续的需求，而且对纸质餐具的要求与屈总的产品也十分适配。

图：海巨纸制品公司产品

几个月后统计数据发现，海巨纸制品公司每月新增2.3万条客户线索，快速构建了专属的私域客户池。屈总带领团队慢慢把销售区域从珠三角，扩大到长江以南，甚至新疆。这样海巨纸制品公司的收入有了新的稳定的增长点。

有了足够大的客户池，下一步就是要快人一步找到精准客户，抢占先机。这核心要素就是“快”。在纸质餐具行业，很少通过智能语音机器人做客户意向的初筛，大部分企业沿用传统的人工打电话的方式，十分低效。

屈总盘算过，每月上万的外呼数量，如果用传统销售模式，人工逐个打电话，需要雇佣几个电销人员，按照每人月薪4000元计算，每月需要几万成本；而用大数据加AI模式能快速完成市场覆盖，并且成本不到传统电销模式的1/10。

“开源节流”双管齐下，如今屈总手机微信每天有十几个推送意向客户，一旦愿意加微信，能邀约上门拜访和打样报价的也有5家左右。一个月下来，已成交十几个客户，还有不少客户在报价送样环节。

03 不确定中找确定，数智领路赢竞争

未来纸质餐具行业，大体逃脱不了行业的"内卷"，激烈的竞争态势仍不会有明显改观。但危机中同样孕育着机遇，受国家环保政策的推进，纸质餐具将会更加火热，新消费模式下的餐饮创新以及餐饮外卖高速发展也会进一步推进纸质餐具的发展。

在大变革的时代下，唯有创新求变、转型升级者才能抓住机遇，抢占先机，超越同行。许多企业将在不确定中寻找到确定性，通过数字化工具进一步提升获客效率，赢得市场竞争。像海巨纸制品公司这样众多的中小企业，用探迹数字化工具赋能，实现商业价值与生态价值实现“双赢”，将会在市场竞争中乘势而上，探出新出路！