从贵州大山出走，她推动检测设备国产化，年销近亿元

在苏州，有这样一家设备仪器公司，他们的团队仅有45人，却创造了年产值近亿的奇迹。在中大型企业，乃至上市公司中，他们的产品和服务备受青睐。期间，公司通过合作探迹3年，进一步开发医疗、新能源、光伏、电线电缆等高需求行业。除了开拓新行业，谦通仪器不断扩大优质合作客户占比，其中上市公司就占比20%。今天，让我们一起走进苏州谦通设备仪器有限公司，探寻其背后的成功之道。

品牌导览

苏州谦通仪器设备有限公司（以下简称：谦通仪器）是一家专业生产实验室各种检测设备的国家高新技术企业，产品广泛应用于汽配、橡塑、五金、金属、紧固件、包材等行业，公司致力于为工厂实验室及科研检测单位提供一站式成套检测设备及服务。

01以从大山深处走出，立志打破进口设备垄断局面 ‌

谦通仪器的创始人伍总，来自贵州大山深处，作为女性创业者，她深知创业的艰辛。“创业是一件非常艰难的事情，尤其是作为女性，像我这种一没有背景，二没有资金的人来说更难。一路跌跌撞撞走来，靠的是一种想干成一点事的信念。”伍总袒露心声说道。

十年前，国内企业还深陷进口设备的依赖泥潭。伍总却敏锐地嗅到了国产化设备的春天。她带领团队，一头扎进试验机领域，立志要做国产化设备服务最好的公司。十年间，她几乎将公司当作了第二个家，365天她有300天是7点就到公司开始工作，日积月累的努力，终于在行业闯出一条“新路”。

时光荏苒，转眼到了2021年。传统制造业风雨飘摇，新兴行业却如雨后春笋般涌现。新能源、电线电缆等行业需求井喷，拉动了检测设备市场的繁荣。在这片红海之中，谦通仪器如何脱颖而出？如何快人一步找到这些检测设备需求的客户呢？伍总说，速度才能决定市场的成败。

图：谦通仪器设备

很多传统企业顾虑重重，或者选择“躺平”，希望看到了他人的成功后再行动，结果往往就是后人一步。伍总认为新技术是企业生存之本，新业态是未来方向。当她了解到探迹这个智能销售工具的时候，便毅然合作启用。借助探迹拓客制造业版，谦通仪器抢先迈出的数字化升级步伐，开启高效率低成本获客，抓住市场稍纵即逝的机会。

02生意增长在于找到黄金客户，探迹成为他们拓客秘密武器‌

谦通仪器2年前开始用探迹，团队在前期接入探迹平台时，并未真正发挥其作用。内部业务员不明确系统到底能帮他们干什么，他们只是偶尔找找客户、查询信息，应付了事。

为了加深员工对系统的使用并形成工作习惯，伍总亲自研究并推动探迹系统的应用，将其功能、数据与公司的管理机制相结合，并制定了配套的管理措施。她告诉业务员找到客户名单最多只需要1分钟，让业务员把联系跟进客户时的重点事项都在一个沟通页面完成。

这样的好处是跟进“留痕”，即使是新人也能快速看到客户之前的记录。员工都很聪明，他们一开始不理解这些“额外步骤”的价值，但当他们知道这样做能够提高后期工作效率时，畏难情绪就慢慢消除了。

销售人员利用探迹制造业版快速搜索到正在招聘检验员、实验室人员的企业，这些正是他们需要的精准目标客户。其次，通过背调，摸清工厂账期、月产值等基本情况，有效规避合作风险。随后，通过探迹AI机器人持续覆盖市场，有意向的客户便会被约上门拜访。找准痛点、日常运营朋友圈、反复触达……这一系列动作下来，上门拜访1-2次便能轻松成单。

在伍总看来，赢得大客户的信任与合作，关键在于精准定位与细致服务。而这一切，都离不开精准“黄金客户”。她总结出一套找“黄金客户”的运营思路：”一是在探迹平台，每月推送的线索数能到1.5万多条；二是能在平台上快速沉淀数据，筛选客户的精准度就上去了，很容易成大单；三是配合企微的日常孵化运营，这就是基本的思路”伍总对探迹平台的定位和布局有着清晰的规划。谦通仪器积累了2万家客户，大部分可以建立长期稳定的合作关系。定期与合作客户建联，送上关怀，增加与客户的粘性和互动，当客户有需求时，自然就会联系他们。‌

尝试这种全新的拓客方式后，谦通仪器团队拿到了令人惊喜的结果。他们成功地将合作的优质客户比例从20%提升到30%，实现了30%的快速增长，迎来了销售和利润的双丰收。伍总更提到，参加探迹总裁工坊更让他们对增长有了更系统的认知，学到了可落地执行的增长方法论，把所学应用到日常业务中，对今年的目标更加坚定。

03掌握方法依然能赚到钱，行业弄潮儿寻求破局突围‌

面对市场的内卷现象，伍总始终保持着清醒的头脑。她认为，掌握方法才是关键。谦通仪器在营销手段和客户群体上都走上了多元化之路，主动获客和被动获客“两条腿”并行出击。

在新能源汽车行业蓬勃发展的背景下，谦通仪器的销售团队也紧跟时代步伐。他们用地图拓客对无锡和常州等高需求城市的客户集中覆盖，例如聚焦新能源汽车产业带5KM范围内的企业进行集中拜访，用行业样板案例展示价值，将主要精力和资源聚焦在他们的拉力试验机等设备，为新能源汽车的零部件测试提供了有力支持。通过精准的数据和优质的服务，谦通仪器在新能源汽车领域也站稳了脚跟，每次出差能“捕获”的商机数倍增。

此外，谦通仪器还提供了多元化的产品和服务，为客户带来一站式的解决方案，这种多元化的产品策略大大减少了客户的人工咨询成本和试错成本。尤其是上市企业，更愿意选择服务较好的企业合作。

在售后服务方面，谦通仪器更是做到了极致。他们承诺无论设备是否由自己生产，只要客户遇到技术问题都能提供技术支持。这种负责任的态度让客户更加放心地选择谦通仪器。

今年谦通仪器的目标是8000万，从贵州大山到年产值近亿，谦通仪器的成功并非偶然。他们凭借精准的产品定位、优质的服务、创新的营销策略以及探迹等数字化工具的助力成功征服了中大型企业市场。

展望未来，伍总决心将现有产品做精做细，她将继续深度合作探迹，开发更多新行业、新客户并延伸更多产品的应用场景，同时为申请专精特新小巨人做准备。在创新与坚持的道路上，谦通仪器正为我们展现着一个不一样的制造业未来。